Compra e venda de imóveis, o engodo da exclusividade

July 15, 2012
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Tenho uma casa à venda a um bom tempo. Modéstia à parte, excelente imóvel, novo, preço de mercado, sou flexível em relação ao pagamento, então por quê, em 5 meses, recebi no máximo umas 10 visitas que geraram apenas uma oferta e de uma pessoa que não tinha a a menor condição de compra-lo? Porquê eu caí no conto da “exclusividade”.

Quando resolvi vender minha casa, achei por bem deixar uma imobiliária fazê-lo. Acho justo que eles tragam apenas clientes que já foram “filtrados”, cuidem de toda a papelada e burocracia, façam propaganda e recebam por isso. Acontece que as imobiliárias querem exclusividade na venda. Como isso funciona:

Na teoria:

  • Com exclusividade lhes é permitido anunciar em jornal e em outras mídias.
  • Imóveis exclusivos tem a preferência dos corretores na divulgação.
  • Outras imobiliárias podem trazer os clientes e fazer a venda em parceria.

Depois deste tempo todo, descobri que, na verdade:

  • As imobiliárias não fazem nenhum tipo de pesquisa prévia das pessoas que estão trazendo para dentro de sua casa, só depois que eles fazem uma proposta que lhes é levantado crédito.
  • Outras imobiliárias não vão trazer os clientes dela pois neste caso teriam que dividir a comissão.
  • Os corretores não vão dar preferência para sua casa, eles querem é vender. Exclusiva ou não, a comissão é a mesma e se eles acharem que tem mais chance de vender um outro imóvel se não mostrarem o seu, vão fazê-lo especialmente se o outro tiver que ser no esquema de parceria.
  • Se alguém lhe procurar diretamente, pode até ser um parente seu, para comprar o imóvel, durante o período de exclusividade você é obrigado a remete-lo à imobiliária e, mesmo depois do contrato de exclusividade vencido, a imobiliária tem o direito de lhe cobrar comissão a não ser que você prove, antes do contrato firmado, que já havia um interesse desta pessoa na compra do imóvel. Eu até entendo que isso serve para proteger o vendedor no caso de um cliente da imobiliária resolver fazer um negócio por fora com o dono do imóvel mas não deixa de ser uma pedra no sapato.
  • A imobiliária vai anunciar tendo exclusividade ou não. Eles querem é vender. Teoricamente o CRECI não permite mas na prática, ninguém liga. Estes dias mesmo em São Paulo vi uma casa que tinha placas de umas 10 imobiliárias diferentes.
  • Se você não avisa com antecedência que não quer mais exclusividade, o contrato renova-se automaticamente.

Enfim, frustrado com a falta de resultado, não permiti a renovação do contrato e, simplesmente, coloquei uma plaquinha de vende-se na frente de casa. Em uma semana já apareceram 4 corretores diferentes com 6 interessados.

Em resumo, toda imobiliária vai falar que precisa ter exclusividade. Não aceite. Eles podem até citar a resolução COFECI 492/96 ou 458/95 que diz que todo contrato de permissão de compra e venda tem que ter exclusividade. Balela. O COFECI não pode se sobrepor à livre escolha de prestadores de serviço e concorrência. Isso já foi considerado ilegal até em nível constitucional.

Meu conselho: ponha sim as imobiliárias para trabalhar mas sem exclusividade e se começarem com ladainha, diga que então vai procurar outra imobiliária, ofereça à várias. Se seu imóvel for bom eles aceitam pois sabem que é bom negócio. Eu recomendo apenas muito cuidado em tratar diretamente com particular. Neste caso, contrate um despachante e/ou um advogado para fazer o levantamento da documentação do comprador e o contrato. Ainda sai mais barato que uma imobiliária mas vai te dar mais trabalho.

28 Responses to “Compra e venda de imóveis, o engodo da exclusividade”

  1. Está é sua visão, compreendo e aceito ela. Mas a realidade para clientes que trabalham com imobiliárias sérias não é está. Infelizmente no mercado temos empresas que não levam a sério a profissão, e isso se reflete no modo como se vê todo um grupo de profissionais. Mas posso afirmar que existem empresas sérias por aí que isso não aconteceria. Onde trabalho mesmo, temos um tratamento todo especial para o imóvel exclusivo, onde recebem destaquem em anúncios, são anunciados em meios específicos onde aqueles que não são exclusivos não são anunciados; exijo de meus corretores focarem primeiramente nos imóveis exclusivos em carteira, só para você ter idéia, um imóvel com exclusividade vende cerca de 70% mais rápido que um imóvel sem exclusividade, esta é nossa realidade. Nosso gasto mensal com mídia para imóveis exclusivos gira em torno de R$ 360,00 por imóvel, já o não exclusivo gastamos em torno de R$ 35/mês. Att. Eliézer – Gerente de Negócios Imobiliários

  2. Olá

    Desculpe a demora em aprovar seu comentário e obrigado por comentar.
    De forma alguma duvido que este seja vosso caso mas, até o momento, ao menos aqui em Joinville, não tive um só exemplo real em todos os contatos que tive. Ontem completamos 11 meses tentado vender nosso imóvel e cada vez mais a visão que tenho foi reforçada inclusive tendo conversado com outros proprietários de imóveis à venda. Aliás, nestes últimos meses teve apenas uma proposta das que eu recebi que saiu do trabalho de um corretor.
    Já tive mesmo dois casos curiosos: um corretor se ofereceu a passar o meu imóvel à frente na “fila” (como se o trabalho dele não fosse o de combinar o imóvel com o cliente) “escondendo” os outros se eu pagasse parte da comissão por fora e em outro o corretor me deu dois cartões, um da imobiliária e outro particular onde ele dizia ter uma carteira de clientes separada e selecionada e da qual cobrava apenas 2% de comissão.
    Infelizmente a imagem que tenho do negócio de corretagem não melhorou nem um pouco. Novamente, de forma alguma duvido que você, assim como outros profissionais, desenvolva um trabalho sério mas a minha experiência pessoal diverge totalmente disso.

  3. estou me sentindo refem da dita exclusividade, só beneficia a imobiliaria que nada faz a mais que as outra casas sem exclusividade!! estou vendendo minha casa e nada vejo de compremetimento com a imobiliaria

  4. É como eu disse, não duvido que existam profissionais sérios mas até agora não obtive prova em contrário. Não recomendo exclusividade. Saiba que se você considerar que não está sendo bem atendida, você tem todo o direito de cancelar o contrato de exclusividade.

  5. [...] de muito quebrar a cabeça com imobiliárias incompetentes, resolvi me voltar para o poder das internets para vender minha casa e você, sim, você, pode [...]

  6. Adilson,

    Gostamos muito do seu post e vamos entrar em contato com você para trocamos algumas idéias.

    Para quem enfrenta os mesmos problemas, a http://www.proprietariodireto.com.br, tem uma solução que permite que Proprietários e Compradores de imóveis possam se conhecer e negociar diretamente.

    Obrigado.

  7. Estou à disposição. Obrigado por comentar.

  8. Adilson, sinto muito pelo trauma que você adquiriu com relação à venda do seu imóvel. Isso é revoltante! Sou Corretora de imóveis autônoma e me dói demais saber que essas pessoas que só pensam em si, prejudicam o trabalho sério que eu e muitos Corretores honestos queremos fazer, e ainda, atrasam os projetos de vida de muitos proprietários e suas famílias. Eu quero continuar atendendo os meus clientes, com exclusividade, fazendo o meu melhor e, espero que os meus colegas de profissão, direitos e bem intencionados, não se intimidem com esses comentários, que são para os maus Corretores ou, pseudo corretores colocando em risco a nossa classe trabalhadora e os proprietários e suas famílias.
    Imagino que algum desses mal intencionados, para ter a exclusividade na venda do seu imóvel, pode ter ditado, ou concordado com um valor de venda diferente da realidade do mercado imobiliário. Pode ser! Nós tivemos no país, supervalorização dos imóveis. Penso que, devido à pressão das grandes Empreendedoras /Construtoras. Isso dificulta a venda, mesmo particular.
    Por favor, use o site do CRECI – Conselho Regional de Corretores de Imóveis para consultar a veracidade da credencial, tanto do Corretor, quanto da Imobiliária! Nesse mesmo site, denuncie o mau atendimento. Você nem precisa se identificar , se não quiser.
    Meus sinceros votos de sucesso nessa transação imobiliária!

  9. Bom dia

    Obrigado pelos comentários.
    Eu fiz consultas ao Creci. A empresa e os profissionais que me atenderam são cadastrados e, em relação ao preço da casa, além deste estar em sintonia com o mercado, nunca me furtei em negociar. Foi pura incompetência mesmo.

  10. Desculpe_me caso você tenha assinado um contrato de compromisso com alguma empresa voce tem que arcar com a palavra. Não é por mal mas Palavra de Homem vale mais que um contrato. Vendi minha casa apos ter conhecido que o preço que eu queria era sentimental e não real. Pense bem Valor REAL e não sentimental
    Imobiliaria anuncia o endereço
    gasta com jornais
    e muito mas sites etc.. tenha conhecimento

  11. Desculpe mas não entendi seu comentário. Eu não assinei nenhum contrato de compromisso, assinei um de exclusividade que cumpri religiosamente até seu término, mesmo arrependido. E o valor do imóvel é o valor de mercado, avaliado pelas imobiliárias. Não tenho nenhum apego sentimental que esteja prejudicando meu julgamento.

  12. Sou corretor autônomo cadastrado no Creci-SP, possuo um pequeno escritório em parceria com mais alguns corretores e acredito que a exclusividade serve apenas para as grandes imobiliárias. Qual seria a chance de um autônomo, como eu, ou de pequenas imobiliárias conseguirem um número significativo de imóveis contra a força das grandes empresas do ramo?
    Em contra-partida, posso oferecer um atendimento diferenciado, anuncio em várias mídias, ofereço assessoria jurídica especializada no ramo imobiliário, tudo sem exclusividade. o que acho fundamental, é conscientizar à todos interessados em comprar ou vender um imóvel da necessidade de contar com o apoio de um corretor credenciado. Na intenção de economizar a comissão, correm-se enormes riscos, inclusive ao mostrar o imóvel e tratar da parte financeira.
    Obrigado

  13. Ola,
    Moises e Adilson, pactuo da mesma idéia,ingressei no ramo a pouco tempo e tenho obtido bons resultados. Claro que sou obrigado a passar por todo o processo do CRECI, que aqui no Paraná é muito pior, pois o prazo minimo para concessão é de 10 meses. Mas mesmo assim nada me impede de ter a carteira de Estágio, onde mesmo como estagiário já colhi bons frutos na venda supervisionada por amigos corretores, que aprovam meu credenciamento.
    Sou a favor da liberdade, acredito que quem tem o poder na verdade é aquele que empreende e sabe angariar “nao imóveis”, mas sim o “cliente”. Também como pequenino e humilde, procuro utilizar dos meios de publicidade como Google Adwords (que nao sao baratos), Jornais e midias locais, e tem dado certo.
    Se estiver interessado podemos inserir sem compromisso seu imóvel em nosso site http://www.soimovelcuritiba.com.br , pois em Curitiba sempre tem pessoas interessadas em comprar imóvel em Santa Cataria.

    Sendo assim abraço e sucesso a todos.

    E viva a liberdade, liberdade não leonina.
    Jeferson
    41 32735878

  14. Imovel bom e com preço bom, vende rapido, e ainda considero a melhor opção o contrato de exclusividade, pois inibi suspostos problemas serissimos que o proprietario pode vir a ter sem conhecimento tecnico de uma transação imobiliaria e a certeza de uma divulgação completa. Cada um escolhe o risco que quer correr. Pseudos profissionais, existem em todos as areas, use seu feeling e seu advogado para selecionar a quem confiar profissionalmente.

  15. Como coloquei no meu artigo, até agora tudo que o contrato de exclusividade me deu foi dor de cabeça. Até o momento, desde que este artigo foi publicado, não teve uma só pessoa, fora corretores imobiliários, que tenham defendido este instrumento. Quanto aos corretores, até o momento, tudo o que me deram foi mais trabalho que ajuda em vender meu imóvel. O papel do corretor deveria ser o de me auxiliar na venda mas até agora tudo que encontrei foram, o que a gente chama em vendas (também sou da área), de tirador de pedido. Talvez haja algo errado com meu imóvel, talvez o preço, talvez a cor, não sei mas é papel do corretor me dizer isso e com exclusividade ou sem, nunca recebi este auxílio. Quanto aos supostos riscos que você cita, já me provaram os corretores que não os dirimem em nada. Para lhe dar uma ideia, uma das imobiliárias mais conceituadas da cidade me fez negociar por duas semanas com um estelionatário condenado. Eu descobri com uma simples pesquisa do nome do indivíduo no Google. Que raio de segurança é esta? Quanto às questões legais e documentais, um advogado mais um despachante me custarão uma fração do custo de uma imobiliária e com uma segurança senão maior ao menos igual. Em suma, não duvido que hajam profissionais de excelente calibre, o que vejo no momento é um rol de assim denominados profissionais em um mercado prostituído que estão interessados apenas em vender o que dá rotatividade. Não os tiro a razão mas que então sejam claros e diretos e parem de me enrolar.

  16. Obrigado pelo comentário Jeferson. Não conhecia o site e inclusive já pré-cadastrei meu imóvel lá.

  17. Bom dia, Adilson. Pelo que procurei acompanhar, você ainda está com seu imóvel a venda. Vi anúncios dele em 2 sites e também vi que você está de saco cheio até das imobiliárias que atuam sem exclusividade.

    Seu problema não é de estratégia de venda. Com ou sem exclusividade, casas como a sua são vendidas a todo instante. Minha sugestão é que você reajuste o seu preço pois o que você está praticando parece não estar surtindo o resultado que você espera.

    Lembre-se da regra básica do mercado. Quem determina o preço dos produtos é a demanda, o vendedor apenas ajusta sua oferta a esta demanda.

    Boa venda pra você!

  18. Olá

    Esta casa já foi avaliada por 3 imobiliárias e da última vez me disseram que o preço está até abaixo do que eles avaliariam para o padrão/região, etc. Eu estou sempre aberto a negociar valores mas parece que o mercado deu realmente uma parada nos últimos 3 meses.
    Grato pelo comentário.

  19. Olá, Adilson!
    Muito interessante relatar sua experiência aqui. Estou tentando cancelar um contrato de exclusividade e cada vez encontro mais empecilhos, há algum recurso objetivo para isso?

  20. Olá
    Obrigado por seu comentário.
    Sim, existem maneiras de cancelar um contrato de exclusividade. Este tipo de contrato pressupõe que a imobiliária dará um tratamento diferenciado a você, com propaganda, bom número de visitas, acompanhamento, etc. Se você não se sente atendido, tem todo o direito de cancelar. Se a imobiliária se recusar você não tem muita escolha a não ser entrar com uma ação. Como eu disse, este negócio é uma armadilha.

  21. Há duas coisas a se observar: uma é a realidade do mercado local (sou de Recife – PE); a outra é ter a ética como sua companheira profissional. Eu, independentemente da ocupação que exerço/exerci na minha trajetória, quer como Engenheiro, Militar, Auditor Fiscal, Corretor de Imóveis (este mais recentemente), prefiro perder dinheiro a tirar vantagem em cima dos outros, inclusive do Leão da Receita. A minha vida pessoal também não difere disso. Não sei se venderia seu imóvel com a rapidez que você desejaria e mereceria, mas, tenha certeza!, colocaria todo o meu conhecimento, habilidade e atitude, como faria, indistintamente, com qualquer outro, sem correr o menor risco de anunuciar publicamente sem o requerido contrato exclusivo e me fragilizar perante meu CRECI. Sejamos, sem falsos pudores, um exemplo para nossos familiares, amigos, colegas e clientes, e, assim, sem notar, estaremos em paz com nossa consciência, e o Código de Ética não nos parecerá uma peça de ficção. É o que eu penso! É o que eu procuro praticar! Boa sorte! P.S.: É costume o vendedor EXIGIR A EXCLUSIVIDADE! Onde? Estados Unidos, Europa, … Precisamos mudar muita coisa por aqui! Quem viver verá…

  22. Bom dia
    Obrigado por seu comentário.
    Pode ser costume mas não acho que seja correto. Em outras atividades a exclusividade cria obrigações que não se aplicam ao segmento de corretagem de imóveis, por exemplo, eu trabalho com venda de serviços. Se uma revenda exige exclusividade nesta área, em contrapartida ela tem quotas de venda que ela tem que cumprir ou recebe multa. No caso da exclusividade da corretagem só vejo vantagem para o corretor. Todos eles dizem que vão trabalhar mais o imóvel, que terá propaganda com destaque, etc, mas na prática não é isso o que acontece e nem definido em contrato é. Eu gostaria de ver se o contrato desse reais garantias ao dono do imóvel se as imobiliárias seriam tão insistentes em relação a ele. Em relação a exigência em outros países, posso falar sobre os EUA pois conheço corretores lá. Varia de estado para estado mas, ao menos em Utah onde a esposa de um amigo é corretora, o contrato de exclusividade além de ser opcional é negociável com comissões de, geralmente, 3% (diminui para imóveis de alto valor) e o vendedor se torna também responsável, civil e criminalmente, por eventuais problemas referentes à venda.

  23. Adilson, muito bom dia! Agradeço por ler e comentar, prontamente, as palavras recentemente lavradas por minha pessoa. O debate respeitoso é algo muito saudável, pois nos faz refletir sobre determinada visão de um assunto e reciclar nossas ideias. Lanço mais algumas considerações, agora sobre o aperfeiçoamento na elaboração de um contrato de corretagem com cláusula de exclusividade: 1 – Poderemos elaborar um contrato menos básico que os modelos que vemos por aí: poderemos estipular, por exemplo, mais do que o Corretor de Imóveis contratado PODER celebrar parcerias: convencionemos que o profissional DEVE fazer parcerias, sempre que houver essa possibilidade. 2 – Poderemos, também, explicitar os tipos de divulgação pública dados ao objeto do contrato, fugindo do generalismo: especificar as mídias: anúncios nos jornais (quais e com que frequência), placa e faixa no imóvel, sites especializados na Internet, com ou sem destaque… 3 – Comprometer-se com prestações de contas periódicas e com a triagem dos pretensos compradores. 4 – Assim, conforme a falha, o profissional de corretagem pode melhor ser enquadrado como infringente aos artigos, do Novo Código Civil, que tratam da corretagem, ou, se caracterizado desrespeito às relações de consumo, ser enquadrado como arrepiando dispositivos do Código de Defesa do Consumidor. Tudo isso dá mais garantia ao comitente e mais credibilidade ao Corretor de Imóveis que se propõe a planejar e desenvolver um trabalho de corretagem sério e exclusivo a seu cliente, redundando num resultado auspicioso para o VENDEDOR, COMPRADOR e CORRETOR DE IMÓVEIS. Um abraço e até a próxima!

  24. Bom dia

    Concordo plenamente sobre o debate. É a discussão de ideias e pontos de vista que promove o entendimento e melhoria de qualquer situação. Seu argumento se alinha bastante com o meu. Quero deixar claro que não sou contra o contrato de exclusividade per se, mas da forma com que é aplicado hoje. Se houver uma diferenciação clara, com vantagens entre quem optasse pela exclusividade – o mais óbvio seria uma taxa de comissão menor mas serviços adicionais e definição clara de como seria a promoção do imóvel são fortes candidatos – por que não? A cliente seria livre para escolher e isso é o nome do jogo: liberdade de escolha.

  25. Meu nobre Adilson, boa tarde!

    O contrato com cláusula de exclusividade, se bem cumprido por parte do contratado (e o contratante tem como cobrar isso, pelo acompanhamento, e sugerindo um contrato – que é um acordo livremente realizado entre as partes – mais adequadamente redigido), traz vantagens para o vendedor, intermediador e comprador, o que, por si só, não justifica diferenciar para menos valor de honorários pela exclusividade. Ademais, estes (valores mínimos) são, legalmente, definidos pelos Sindicatos de Corretores de Imóveis e homologados pelos respectivos Conselhos Regionais, de forma que não é ético o Corretor de Imóveis entrar na discussão em favor da barganha da comissão de corretagem, seja via contrato exclusivo, ou não (atente-se para este fragmento: o art. 6.°, inciso V, do Código de Ética Profissional, aprovado pela Resolução Cofeci n.° 326/1992, determina ficar estabelecido que: “É vedado ao corretor de imóveis: (…) receber comissões em desacordo com a tabela aprovada ou vantagens que não correspondam a serviços efetiva e licitamente prestados”).
    Creio que concordamos que um contrato de exclusividade que assegure garantias para o contratante vendedor e o acompanhamento e cobrança por parte deste confere a probabilidade de um maior êxito no propósito para uma venda ágil e segura do seu patrimônio. Dá também o caminho aberto para que o Corretor de Imóveis possa focar toda sua energia, conhecimento, habilidade e atitude num trabalho profissional ao seu cliente, prestando contas e podendo ser cobrado por qualquer desvio no cumprimento do contrato (profissionais sem a exclusividade não se acham incentivados a trabalhar com tamanho empenho; outros não querem nada com a exclusividade: simplesmente por detestarem ser cobrados e prestar contas). A exclusividade oferece, portanto, garantia de que, ao final, todo o esforço do profissional tenha mais probabilidade de ser compensado.
    Por fim, você acha que o pretenso comprador, em lhe sendo dado o pleno conhecimento do que é um contrato com cláusula de exclusividade, preferiria comprar de que forma? Gostaria ele de se deparar com o mesmo imóvel, por que tenha simpatizado, ofertado, ao mesmo tempo, por um monte de imobiliárias ou Corretores? Gostaria de, no meio do processo de negociação, ser atropelado por outras ofertas quando ele pensava que estava na prioridade de atendimento? Positivamente, nenhum comprador merece isso.
    Sim, realmente, não vejo, com os meus argumentos, salvo melhor juízo, o cliente vendedor se ver frustrado na sua liberdade de escolha.
    E, para não me alongar muito, sugeriria, a título de exemplo, se já não o fez, navegar neste fórum de discussão muito interessante que povoa a Internet, onde se dissecam as inúmeras vantagens de se perseguir na exclusividade: “http://www.corretoresassociadospe.com.br/forum_topico.asp?canal=6&topico=565”.

    Um abraço!

  26. Eu não entendo porque imóveis não podem ser comprados e vendidos como batatas, tomates ou talvez automóveis, cuja burocracia já acho excessiva, mas ainda tolerável.

  27. Elvis,

    Com a permissão de Adilson, deixe-me dizer umas poucas palavras, prometo! Nada impede que não haja intermediação nas transações imobiliárias, isto é, o vendedor e o comprador, quando aquele não for uma incorporadora/construtora, podem fazer isso diretamente, como comprar e vender batatas ou tomates. No entanto, pelo valor que está por trás do patrimônio imóvel, é de bom alvitre para ambos a assessoria de um profissional de corretagem imobiliária, que entende do negócio, ajudando a quem deseja, com uma frequência infinitamente menor à de se ir à feira ou ao supermercado, realizar, às vezes, o sonho de toda uma vida, e auxiliando o vendedor a fazer uma negociação ágil, justa e segura. Acho também recomendável, após a junção das partes vendedora e compradora, o acompanhamento de um advogado na fase de elaboração/revisão de contratos de (promessa) de compra e venda, para uma perfeita adequação jurídica.

    Um abraço!

  28. Oi Adilson, parabéns pelo debate levantado.
    Sobre a exclusividade de venda, acredito dificilmente chegaremos em uma situação final. A venda de imóveis hoje é mais organizada que no passado e isso será uma tendência. A exclusividade de venda organizará ainda mais. Ao meu ver ela é saudável, não pelo ponto de vista jurídico, que conforme exposto é contraditório, mas, pela segurança envolvida. Corretor que possui um cliente verdadeiramente comprador não se importará com uma parceria.
    Um forte abraço.

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